Skuteczny rozwój handlowca

Zarządzanie zespołem sprzedażowym wymaga sporych inwestycji w rozwój handlowca, który jest bezpośrednim przedstawicielem firmy w kontaktach z klientem. Jak znaleźć dobrego pracownika? O owocnej współpracy zazwyczaj decyduje już sama rozmowa kwalifikacyjna i okres próbny – jeśli w pierwszych tygodniach kandydat na handlowca nie wykaże się kreatywnością, pracowitością i elastycznym podejściem, to najlepiej zrezygnować ze współpracy na wczesnym etapie. Jednym z podstawowych błędów może być przesadne wydłużanie czasu na weryfikację pracownika, przez co obie strony tracą cenny czas.

Rozwój handlowca

Ogromną bolączką niejednego działu sprzedaży jest brak wsparcia i konkretnego schematu działania. Każdy członek zespołu będzie wtedy zmuszony wypracować swoje własne metody, przez co zabraknie zunifikowanego systemu, gwarantującego przewidywalne efekty. Wydawać by się mogło, że taka swoboda będzie zachęcać do indywidualnej inicjatywy, ale w praktyce bywa zupełnie inaczej. Praca handlowca a zarządzanie – jak znaleźć między nimi balans? Jeśli kierownik działu staje przed swoim zespołem, rzuca targety do osiągnięcia w danym miesiącu, po czym zostawia swoich podopiecznych bez żadnego wsparcia, to trudno oczekiwać, że wyniki handlowca pojawią się same z siebie.

Ambitnie postawione cele zdecydowanie mogą działać motywująco na niektórych członków teamu, ale styl zarządzania musi zachęcać również innymi aspektami. Kierowanie zespołem w oparciu o strach sprawdza się tylko na krótką metę, trudno w ten sposób zatrzymać pracownika w firmie na dłuższy czas. Podobnie ślepą uliczką może okazać się rozliczanie tylko na bazie rezultatów – handlowiec skupi się wtedy na sprzedaży produktów nagradzanych wysoką prowizją, a długofalowy rozwój relacji z klientem zejdzie na drugi plan. Błędny system premiowy przynosi skutki odwrotne do oczekiwanych, dlatego przed wdrożeniem należy dokładnie go przeanalizować.

Efektywny handlowiec – jak wesprzeć jego rozwój?

Najlepszą pomocą w pracy jest strategia sprzedaży dopasowana do wyzwań obecnych w branży. Pierwszym krokiem, o którym wielu kierowników zapomina, jest kwalifikacja leadów. Nie każdy pozyskany kontakt będzie skłonny zakupić oferowany produkt lub usługę i często można to stwierdzić już na początkowym etapie – jeszcze przed spotkaniem z potencjalnym klientem. Nawiązywanie relacji z każdym pozyskanym leadem niejednokrotnie okazuje się po prostu stratą czasu, dlatego dokonując wstępnej kwalifikacji można lepiej wykorzystać dostępne zasoby.

Wyniki handlowca wejdą na wyższy poziom, jeśli uzyska on dostęp do profesjonalnych narzędzi. Dobrym przykładem jest dedykowany system CRM, który pozwoli na lepsze zarządzanie relacją z klientem. Trzeba jednocześnie mieć na uwadze, że rozwój handlowca to proces stopniowy i mogą w jego trakcie wystąpić różnorodne wahania i gorsze momenty. Jeśli pracownik osiągający na ogół dobre wyniki przestaje nagle dotrzymywać kroku kolegom, to może się okazać, że wynika to po prostu z chwilowych problemów w życiu prywatnym – warto wtedy wykazać się wyrozumiałością i dać takiej osobie odrobinę czasu na uporządkowanie swoich spraw.